Kpi отдела обучения

Ключевой показатель эффективности (KPI) – это показатель деятельности организации, который помогает компании достигать стратегические и тактические цели.

KPI является одним из инструментов, с помощью которого можно проанализировать, насколько эффективно работает персонал для достижения целей компании.

Используя ключевые показатели эффективности, организация получает возможность управлять процессом и вносить в него изменения, а также ставить цели перед персоналом и мотивировать сотрудников фирмы к достижению поставленных целей.

Для чего нужен KPI

В задачи KPI входит стимулирование сотрудников и их мотивация на достижение запланированных результатов.

Зачем вам знать KPI менеджера по обучению?

KPI менеджера по обучению позволит оценить работу такого специалиста, обозначить параметры эффективность и контролировать поставленные перед ним задачи. Менеджеры по обучению относятся к управленческой составляющей компании, поэтому их работа оценивается также по KPI организации в целом.

Цели KPI для менеджера по обучению:

  • изменение определённой сферы работы;
  • подготовка определённых задач и путей их решения;
  • развитие новых личностных качеств;
  • нацеливание на карьерный рост;
  • развитие корпоративной культуры.

Если два сотрудника всегда согласны друг с другом, один из них лишний.
Дэвид Махоуни

Любой опытный руководитель компании знает, что, прежде всего, успех его бизнеса зависит от профессиональных сотрудников. Хороших тренинг-менеджеров сейчас трудно найти. Поэтому многие руководители вынуждены тратить много времени и средств на привлечение опытных сотрудников. Облегчить поиск поможет KPI менеджера по обучению, которое позволит повысить профессионализм уже работающих сотрудников в этой области. В таком случае новые кадры просто будут не нужны.

Технология ключевых показателей эффективности относится к мотивационным составляющим работы компании. Ее уже давно применяют в Европе. В России она довольно недавно стала использоваться, но уже приносит свои плоды.

Обычно KPI для сотрудников составляют специальные компании. Это облегчает работу руководителя, но несет за собой определенные растраты. Опытный руководитель может сам сформулировать KPI, но не факт, что они охватят все необходимое для менеджера по обучению. Поэтому многие доверяют это делать профессионалам, зная наперед, что прибыль от этого будет намного больше, чем растраты.

Получили пользу от статьи? Получите еще больше:

  • Статьи с методиками делового и личностного роста
  • Самые принципиальные для российского бизнес-сообщества новости
  • Старые и современные притчи о главном

Выдаем тайны по e-mail. Подпишитесь на них

KPI блока» Обучение и Развитие персонала»

Насколько эффективна деятельность директора по персоналу в области планирования карьерного роста сотрудников и их развития, можно оценить по таким индикаторам KPI:

  • число сертифицированных сотрудников по отношению к их общему количеству;
  • производительность труда работников до и после обучения;
  • количество удачных назначений на более высокие должности по отношению к общему количеству назначений.

Резюме

Количество правильных KPI, которые можно найти и использовать, практически не ограничено. Все зависит от характера бизнеса и отрасли, в которой вы работаете. С примерами ключевых показателей эффективности, основанными на специфике различных отраслей, можно познакомиться на портале kpilibrary.com

Категории целей

Существует две широкие категории целей для каждого сотрудника или отдела:

  • Внутренние цели
  • Внешние цели (цели высокого уровня)

Внутренние цели

Внутренние цели напрямую связаны с увеличением производительности компании, но могут не иметь прямой взаимосвязи с целями высокого уровня.

Например, если менеджер отвечает за SEO, его внутренняя цель может состоять в том, чтобы улучшить качество рассылки электронных писем, чтобы получать более качественные обратные ссылки для веб-сайта. Что в свою очередь поспособствует увеличению органического трафика.

Внутренние цели соответствуют опыту и профессионализму сотрудников компании.

Внешние цели

В отличии от внутренних внешние цели всегда напрямую связаны с эффективностью и прибыльностью бизнеса.

Таким образом, если вы работаете в качестве SEO-менеджера, то улучшение качества рассылки электронных писем не может быть вашей целью высокого уровня. Это связано с тем, что повышение качества охвата Email-маркетинга не может быть основной задачей любого бизнеса ни при каких условиях.

Увеличение числа привлекаемых клиентов и снижение стоимости на их привлечение – это внешние цели SEO-менеджера, и они совпадают целями для бизнеса.

Точно так же, если вы управляете контекстными рекламными кампаниями с оплатой за клик, цель на высшем уровне, скорее всего, будет заключаться в том, чтобы увеличить привлечение «горячих» клиентов и снизить CPA. Механизмы оптимизации при платном поиске подразумевают свои внутренние цели: Показы, переходы, CR и CPC.

Внешние цели соответствуют уровню компетенции компании в своей сфере бизнеса.

Выравнивание между внутренними и внешними целями

Задача любого предпринимателя найти баланс между внешними и внутренними целями. У каждого сотрудника персонально или отдела коллективно должны быть как внутренние, так и внешние цели. Они должны быть увязаны с бизнес-планами на текущий период. Только таким образом можно достичь высокой производительности и роста прибыли предприятия.

Вернемся к SEO-менеджеру:

  • Внутренняя цель – улучшить качество рассылки электронных писем
  • Внешняя цель – увеличить количество привлекаемых клиентов клиентов и снизить стоимость на их привлечение.

Теперь, когда можно провести оценку качества рассылки, можно увидеть заработанный им трафик и качество обратных ссылок для веб-сайта компании.

Это в свою очередь, может увеличить привлечение клиентов, заинтересованных предложением из email. Зная стоимость затрат на проведение рассылки, их можно сравнить с расходами на поисковое продвижение. Оценка производится не по итоговым суммам в месяц, а по средней цене привлечения одного клиента по разным маркетинговым каналам EMAIL и SEO.

В этом случае есть ясное понимание результата и четкое соответствие между внутренними и внешними целями специалиста. Этот менеджер точно знает, как его повседневная работа влияет на конечный результат бизнеса.

К сожалению, так происходит не всегда. Существуют еще организации, где сотрудникам трудно понять, как они добавляют «ценность» к конечному результату бизнеса и действительно ли то, что они делают в настоящее время, стоит потраченного времени и инвестиций.

Выравнивая и перестраивая внутренние и внешние цели на регулярной основе, предприниматель и его команда могут стать сосредоточенными и продуктивными в своем деле. Таким образом, бизнес-задачи будут решаться наиболее эффективным способом.

От целей к стратегии

Стратегии – это конкретные методы, которые вы будите используете для достижения бизнес- целей, сформированных с помощью техники SMART.

Задай себе несколько вопросов – «почему», «что», «кто», «где», «когда» и «как».

Почему?

Почему вы установили эту цель для своей стратегии:

  • Чего вы пытаетесь достичь?
  • Каким должен быть результат?

Что?

Что конкретно необходимо сделать для реализации вашей стратегии.

  • Создание и реализация любой стратегии требует времени, затрат, людей, предметной экспертизы и других разнообразных ресурсов.

Кто?

Кто будет участвовать в реализации вашей стратегии.

  • Этими людьми могут быть вы, ваши коллеги, начальник, клиенты и т.д.

Где?

Определите направление, в котором ваша стратегия должна двигаться, чтобы иметь возможность получить максимальную отдачу от своих инвестиций.

  • Стратегия должна двигаться в том направлении, где она поможет бизнесу в достижении целей наиболее эффективным способом.
  • Таким образом, «Где» может также обозначать «Эффективность».

Когда?

Определите сроки, когда планируете достичь успеха. Это позволит учесть риски и барьеры.

  • Стратегия должна быть ограничена во времени, чтобы быть экономически эффективной. Без сроков нет срочности.

Как?

«Как» обозначает «процесс», который необходимо использовать для реализации стратегии.

  • Стратегия включает в себя придумывание определенного набора задач.
  • Когда эти задачи выполнены, стратегия считается выполненной.
  • Таким образом, стратегия может состоять из одной или нескольких задач.

Без предварительной постановки целей и стратегии будет сложно придумать ключевые показатели эффективности, которые соответствуют внутренним и внешним целям.

Виды KPI

Выделяют несколько видов KPI в связи со следующими результатами деятельности:

  • статья затрат – объем затраченных ресурсов в стоимостном выражении;

  • статья производительности – процент загрузки задействованных мощностей;

  • статья эффективности – показатели, характеризующие отношение одного показателя к другому (например, отношение выручки к затратам);

  • статья итогов – количественное выражение результата деятельности компании.

Также ключевые показатели эффективности можно разделить на два вида – оперативные и стратегические.

Оперативные показатели используются в текущей деятельности предприятия и его подразделений. Оперативные показатели позволяют компании ставить цели и задачи в зависимости от изменяющихся условий.

К оперативным показателям можно отнести показатели, характеризующие эффективность организации производства, объемы поставки сырья, качества изготавливаемой продукции.

Стратегические показатели отражают результат деятельности предприятия за текущий период. Стратегические показатели дают возможность компании скорректировать планы на следующий период. Стратегические показатели используются , например, при анализе денежных потоков, на основе которых рассчитываются основные стратегические показатели компании.

К стратегическим показателям можно отнести показатели эффективности деятельности предприятия (например, рентабельность).

количественные и качественные показатели, по которым оценивается эффективность деятельности. К основным параметрам эффективности деятельности следует отнести: производительность, качество и надежность. Производительность характеризуется количеством продукции, выпущенной в единицу времени, качество — соответствием продукции ГОСТам и требованиям технологии, надежность — с качественной стороны характеризуется как способность выполнять требуемые функции в заданный интервал времени; с количественной стороны — определяется вероятность выполнения требуемых функций в течение заданного времени и в заданных условиях.
В инженерно-психологических работах параметр производительности трансформируется в параметр скорости выполнения тех или иных действий. Параметр надежности выступает в этом случае как интегральный, зависящий от скорости и точности действий оператора, от его функционального состояния и индивидуальных характеристик (стрессоустойчивости, помехоустойчивости, монотофильности).
Следует помнить, что параметры эффективности деятельности тесно взаимосвязаны.

Правила и принципы внедрения KPI

Правила и принципы внедрения KPI заключаются в следующем:

  • Правило «10/80/10» . Это означает, что компания должна иметь около 10 ключевых показателей результативности, до 80 производственных показателей и 10 ключевых показателей эффективности;

  • Принцип управляемости и контролируемости. Подразделению, ответственному за определённый показатель, должны быть выделены необходимые ресурсы на управление им, и полученный результат может быть проконтролирован;

  • Принцип партнерства. Для успешного решения задачи повышения производительности требуется установление эффективного партнерства между всеми заинтересованными лицами;

  • Принцип перенесения усилий на главные направления. Для повышения производительности труда требуется расширение полномочий сотрудников организации, повышение квалификации персонала, проведение тренингов, эффективное взаимодействие подразделений компании;

  • Принцип интеграции процессов оценки показателей, отчетности и повышения производительности. Должна быть создана интегрированная схема оценки показателей и отчетности, стимулирующая конкретные действия сотрудников компании. Для этого следует регулярно проводить совещания, которые по срокам зависят от сложности решаемых вопросов;

  • Принцип согласования производственных показателей со стратегией. Показатели производственной деятельности должны быть привязаны к текущим факторам успеха, составляющим сбалансированную систему показателей, и соответствовать стратегическим целям организации.

Преимущества KPI

К основным плюсам применения KPI можно отнести:

  • мотивация сотрудников;

  • справедливость, прозрачность и сопоставимость результатов (руководству и персоналу становится ясно, кто из сотрудников предприятия сколько работает и сколько зарабатывает);

  • корректировка работы сотрудника по полученным низким показателям;

  • участие персонала в достижении поставленных целей организации;

  • контроль качества выполнения обязанностей.

Таким образом, преимуществом системы KPI является активная мотивация персонала на основе рассчитанных сопоставимых показателей.

Ключевые показатели эффективности в продажах

Ключевые показатели эффективности в продажах рассчитывают, исходя из следующих показателей:

  • выручка;

  • прибыль от продаж;

  • себестоимость продукции;

  • процент бракованных изделий;

  • сумма оборотных активов;

  • стоимость запасов.

KPI для «Начальник отдела кадров»

Охарактеризовать действенность кадрового делопроизводства и учета можно, используя один или несколько из следующих показателей:

  • штрафные санкции, наложенные трудовой инспекцией;
  • обеспеченность сотрудниками должностными инструкциями;
  • период времени, необходимый для полного оформления нового сотрудника;
  • скорость предоставления информации о сотруднике по запросам руководства.
  • денежные взыскания, наложенные в судебном порядке вследствие незаконных увольнений;
  • скорость подготовки пакета документов для выхода на пенсию или увольнения;
  • объемы штрафных санкций или недополученной прибыли;
  • соотношение сотрудников, недовольных оформлением увольнения к общему количеству уволенных.

Примеры правильных ключевых показателей эффективности

Валовая прибыль Gross Profit

Gross Profit = Sales Revenue – Direct Cost
или
Валовая прибыль = Доход от продаж – Прямые затраты

Валовая прибыль показывает способность компании извлекать прибыль. Чем выше валовая прибыль, тем больше денег остается на операционные расходы и чистую прибыль.

Рентабельность продаж Gross Profit Margin

Gross Profit Margin = (Gross Profit/ Revenue) * 100
или
Валовая маржа прибыли = (Валовая прибыль / Выручка) * 100

Это разница между отпускной ценой товарной единицы и себестоимостью товарной единицы. Рентабельность продаж используется для определения эффективности бизнеса в управлении производственными затратами.

Операционная прибыль

Operating Profit = Sales Revenue – Operating Cost
или
Операционная прибыль = Доход от продаж – Операционные расходы

Операционная прибыль (убыток) – разница между доходами компании от основной деятельности и суммарными операционными издержками, за исключением доходов от другой деятельности и до разрешенных вычетов из доходов типа налогов, процентных расходов, резервов, бонусов, списаний и др

Операционные или эксплуатационные расходы могут включать, как прямые, так и косвенные издержки.

Маржа операционной прибыли

Operating Profit Margin = (Operating Profit/ Revenue) * 100
или
Маржа операционной прибыли = (операционная прибыль / выручка) * 100

Маржа операционной прибыли в процентном выражении, или операционная маржа, представляет собой более исчерпывающий показатель способности компании получать прибыль. Показатель используется для определения эффективности вашего бизнеса в контроле над эксплуатационными расходами. Чем выше маржа операционной прибыли, тем больше денег остается на чистую прибыль

Чистая прибыль

Net Profit = Sales Revenue – Total cost (this includes any direct and indirect cost + interest + taxes)
или
Чистая прибыль = доход от продаж – общая стоимость (включая прямые и косвенные расходы + проценты + налоги)

Чистая прибыль — это доход, с учетом всех произведенных затрат. Чистую прибыль также называют чистым доходом или чистым заработком. Данный показатель дает представление о прибыльности компании, после того как были уплачены все издержки.

Прибыльность от продаж

Net Profit Margin = (Net Profit/ Revenue) * 100
или
Чистая прибыль = (чистая прибыль / выручка) * 100

Net Profit Margin – показатель, отражающий общую прибыльность от продаж фирмы. Используется для отображения отношения прибыли, на которую имеют право претендовать акционеры, к объемам чистых продаж. Он используется для определения эффективности вашего бизнеса в преобразовании продаж в прибыль.

Низкая рентабельность означает более высокий риск того, что снижение продаж приведет к стиранию прибыли и формированию убытков.

Темпы роста выручки

Revenue Growth Rate = (Current month’s Revenue- Last month’s Revenue) / (Last month’s Revenue) * 100
или
Темпы роста выручки = (выручка текущего месяца- выручка прошлого месяца) / (выручка прошлого месяца) * 100

Показатель, отражающий, как изменилось число продаж компании по сравнению с предыдущим кварталом или с тем же кварталом предыдущего года, если товар, который продает компания, является сезонным. Также известен как темп роста продаж. Это мера процентного увеличения продаж между двумя периодами времени.

Общая экономическая ценность

Total Economic Value = Total Revenue + Total value of the assisting conversions + Total value of the last click conversions
или
Общая экономическая стоимость = общий доход + общая стоимость вспомогательных конверсий + общая стоимость последних кликов

Общая экономическая ценность (TEV) – это концепция в анализе затрат и выгод, которая относится к ценности, получаемой людьми из природных ресурсов, ресурсов, созданных человеком, или системы инфраструктуры, по сравнению с отсутствием таковых. Это общая стоимость, добавленная продуктом кампании к основной прибыли бизнеса.

Общая экономическая стоимость также учитывает роль микроконверсий и конверсий, которые помогли и завершили продажи.

Возврат инвестиций (ROI)

ROI= (Gain from investment – cost of investment)/cost of investment
или
ROI = (Прибыль от инвестиций – стоимость инвестиций) / стоимость инвестиций

Финансовый коэффициент, иллюстрирующий уровень доходности или убыточности бизнеса, учитывая сумму сделанных в этот бизнес инвестиций. Он используется для оценки эффективности инвестиций или для сравнения эффективности инвестиций разных направлений бизнеса.

Индекс лояльности NPS

Net promoter score = % of promoters – % of detractors
или
Чистая оценка промоутера =% промоутеров -% хулителей

Индекс лояльности NPS (англ. Net Promoter Score) — индекс определения приверженности потребителей товару или компании (индекс готовности рекомендовать), используется для оценки готовности к повторным покупкам. Он говорит о том, насколько вероятно, что ваши клиенты будут рекомендовать ваш бизнес другу или коллеге.

Стоимость жизни клиента LTV

LTV = (Average order value) X (Number of Repeat Transactions) X (Average customer life span in months/years)
или
LTV = (Средняя стоимость заказа) X (Количество повторных транзакций) X (Средняя продолжительность жизни клиента в месяцах / годах)

LTV – аббревиатура, переводимая как “жизненный цикл клиента”. Этот показатель демонстрирует, сколько каждый покупатель приносит денег компании за все время сотрудничества с ней. Это прогнозируемый доход, который бизнес будет получать в течение своей жизни с клиента. Различные типы клиентов имеют разную стоимость жизни (LTV). Одним из лучших способов повысить LTV является повышение удовлетворенности клиентов.

Средняя продолжительность жизни клиента означает, как долго он или она остаются вашим клиентом.

Коэффициент удержания клиентов

Customer Retention Rate = * 100
или
Коэффициент удержания клиентов = * 100

CRR — customer retention rate — коэффициент удержания клиентов, т. е. доля пользователей, которые остаются с вами или совершают повторные покупки. Он используется для определения того, насколько хорошо ваша компания удерживает клиентов.

Ключевые показатели эффективности в производстве

Ключевые показатели эффективности в производстве рассчитываются, исходя из следующих показателей:

  • расход сырья;

  • производительность труда рабочих;

  • объем незавершенного производства и запасов;

  • ремонт оборудования;

  • прочие производственные расходы;

  • хранение готовой продукции.

Примеры KPI для представителей различных специальностей

Должность Показатель
Руководитель отдела продаж План продаж (процент от выполнения плана)
Главный бухгалтер Отсутствие штрафных санкций со стороны налоговых органов
Налоговый консультант Количество оказанных консультаций
Интернет-маркетолог Численность посетителей сайта, привлеченных специалистом
Руководитель юридического отдела Число выигранных дел в суде (процент от общего числа дел)

Основные ошибки при внедрении KPI

Внедрение такой сложной системы оценки результатов несет под собой множество подводных камней.

Основная ошибка при внедрении KPI — неверно определенные ключевые показатели. Часто, компании обращают внимание на незначительные метрики, забывая при этом о тех, которые на самом деле позволяют им развиваться.

Простой пример — многие, при оценке работы команды маркетинга, ставят KPI отдела на основные показатели конверсий или цену привлеченного клиента. В то же время, забывают про показатель времени жизни клиента (LTV) и совсем не работают над повторными продажами. Хотя, концентрация на этой метрике могла бы позволить расти им в несколько раз быстрее.

Еще одна ошибка, которую многие допускают, заключается в том, что система вводится очень быстро. Конечно, скорость это хорошо, но многие сотрудники оказываются к этому не готовы, из-за чего падает общая продуктивность. А еще, бывают ситуации, когда бизнес-процессы необходимо заранее адаптировать к внедрению данной системы. И из-за спешной реализации такого плана, они перестают функционировать должным образом.

Внедрение системы KPI — важный шаг для повышения эффективности выполнения различных бизнес-задач в любой компании.

Но подходить к нему нужно вдумчиво, опираясь на цифры, а не интуицию. Тщательно анализировать внутренние процессы, а также приоритеты конкурентов. Разрабатывать систему оценки ключевых показателей и их контроля, мотивации сотрудников и отслеживания их успехов.

7 раз подготовься, 1 раз внедри (как-то так было в пословице) — это как раз про KPI. Причем, не важно, внедряете вы его для всей компании, директора, производства или отдела маркетинга.

Внутренние KPI для отдела или функции

Структура KPI для конкретных отделов и функций помогает в настройке внутренних и внешних KPI для каждого подразделения компании.

Ниже приведен пример структуры KPI для «поисковой оптимизации» веб-сайта электронной коммерции:

Существуют готовые базовые ключевые показатели, применяемы для различных функций бизнеса: продажи, маркетинг, финансы, пост продажное обслуживание. Для удобства управления их разделяют на соответствующие группы:

  • KPI продаж
  • Маркетинговые KPI
  • Финансовые KPI
  • KPI поддержки клиентов
  • и т. д.

преимущества и недостатки

Изначально KPI применялись в большей степени в сфере торговли. Продажи было легко интерпретировать количественно, а их анализ давал возможность экономить.

Однако, если правильно подойти к данному инструменту, он будет одинаково полезен в самых разных направлениях – от продаж до личностного роста.

Поэтому на сегодняшний день можно встретить использование данного механизма в самых разнообразных сферах и отраслях.

Соответственно, вопрос здесь стоит не в том, какому бизнесу он подходит, а в том, как правильно его настроить именно под Вашу компанию. А как правильно это сделать, я расскажу далее.

Лайфхак. Если Вы хотите держать руку на пульсе, то очень рекомендую сервис аналитики Comagic.ru. К тому же там есть супер-фишки по генерации лидов.

Применение системы KPI дает компании ряд весомых преимуществ. В особенности, если предприниматель планирует масштабировать свой бизнес.

Так как в больших объемах возможности “визуально” отслеживать динамику развития просто невозможно.

Плюсы:

  • Определение результативности текущей деятельности;
  • Формирование планов, стратегий и прогнозов.
  • Своевременное выявление проблем и устранение их;
  • Корректирование всех бизнес-процессов в целом.

Совокупно все описанные преимущества позволяют контролировать входящий денежный поток и регулировать его вес. Но и негативные аспекты при внедрении KPI имеют место быть.

Минусы:

  • Затратность, дороговизна;
  • Чрезмерная стандартизированность;
  • Сложность правильного внедрения;
  • Формирование у сотрудников тенденции к индивидуализму.

Кроме того, ключевые показатели эффективности могут оценивать только количественные, но не качественные результаты работы.

А значит, в погоне за нужными цифрами рабочие могут пренебрегать должным уровнем обслуживания или стандартами сервиса.

НАС УЖЕ БОЛЕЕ 32 000 чел.
ВКЛЮЧАЙТЕСЬ вконтакте facebook

Итоги

Ключевые показатели эффективности (KPI) — это система оценки работы и мотивации персонала компании.

Ключевые показатели эффективности основаны на измерении количественных результатов сотрудников, прямым образом влияют на оплату труда сотрудников организации и помогают мотивировать персонал компании.

About the author

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *