Обязанности коммерческого директора

Содержание

Коммерческий директор – это топ-менеджер, который руководит закупками и продажами, маркетингом и логистикой компании.

Кто находится в подчинении у коммерческого директора

Как правило, коммерческий директор же имеет под своим контролем и в своем подчинении следующие подразделения предприятия:

  • отделы рекламы и маркетинга, которые создают имидж организации во внешней среде;

  • отдел по связям с общественностью, который обеспечивает узнаваемость предприятия;

  • отдел сбыта, который определяет каналы продаж, а также отдел логистики, который определяет наиболее выгодные пути доставки товара от производителя к потребителю;

  • складская служба, куда поступает сырье и материалы, а также неотгруженная продукция.

Должностная инструкция коммерческого директора

Должностная инструкция коммерческого директора содержит следующие обязанности:

  • разработка стратегии и плана развития предприятия (анализ рынка, конкурентов, маркетинг и т.д.);

  • анализ текущей работы предприятия и оперативное реагирование на сбой в производственном процессе с целью нормализации ситуации;

  • контроль за соблюдением бюджета по предприятию в целом и по его подразделениям;

  • изучение финансовых показателей с целью принятия управленческих решений;

  • составление стратегических и оперативных планов по экономической и производственной деятельности организации;

  • контроль исполнения разработанных планов не только по предприятию в целом, но также и по отдельным подразделениям и отделам;

  • разработка мероприятий по расширению рынков сбыта и увеличению объемов продаж;

  • управление сотрудниками своего отдела (подбор, обучение, мотивация);

  • контроль эффективности использования ресурсов;

  • управление продажами (выполнение планов, построение бизнес-процессов, управление отделом, мотивация, разработка KPI, учет и автоматизация работы);

  • разработка и реализация ценовой и маркетинговой политики.

В ряде случаев в обязанности коммерческого директора входит организация логистики (складов, доставки, упаковки и т.д.) и процессами производства.

Важные навыки и умения, которые стоит развивать прямо сейчас

Если вы готовы потенциально развиваться до уровня коммерческого директора, то стоит заняться нужными навыками прямо сейчас. Вот карта компетенций:

  • Тренироваться в составлении и реализации стратегий отделов продаж и маркетинга компаний разных уровней.
  • Управлять отделами продаж — понимать их цели, задачи, способы долгосрочного и оперативного контроля.
  • Оптимизировать бизнес-процессы, ставить задачи на внедрение и доработку CRM-систем, понимать особенности работы с ИТ-департаментом.
  • Знать тонкости составления KPI и систем оплаты труда.
  • Разбираться в HR — понимать, как происходит поиск, найм, адаптация, обучение и мотивирование персонала.
  • Понимать, как происходит сбыт, как искать новые каналы, как работать с уже существующими базами.

Будущему коммерческому директору пригодится понимание:

  • Особенностей составления бюджета в коммерческих и государственных организациях.
  • Тонкостей правовых процессов и договорной работы.
  • Процессов движения продукта как внутри предприятия, так и после реализации.

Главные soft skills и побочные навыки, без которых не обойтись

Без «мягких навыков» сейчас обойтись сложно — это утверждение подходит любому топ-менеджеру. Мы уже рассказывали о пяти главных навыках будущего, но и этого недостаточно. Вот еще три черты характера, которые руководители и учредители компаний рекомендуют развивать в себе будущим топ-менеджерам.

  1. Генеральный директор CAF Group Наталья Ионова видит отличным качеством руководителя условный «драйв». Рекомендация — искать на управленческие позиции людей, которые увлечены чем-то. Причем не обязательно только работой, важно, чтобы сотрудник в принципе умел «увлекаться», «гореть».

  2. Портал Right Management утверждает, что важный навык лидера сейчас — адаптивность. Это умение приспособиться к изменениям, резко сменить направление, понимать, как гибко и быстро трансформировать стратегию развития без потерь для компании.

  3. Современные ИТ-компании сосредоточены на повышении производительности труда как команд, так и отдельных специалистов. Попробуйте изучить их методики — Agile, Scrum, Kanban. Позитивно о таких системах отзывался глава Сбербанка Герман Греф.

Зачем нужна должностная инструкция

Должностная инструкция выполняет несколько важных функций:

  • распределяет обязанности;
  • повышает своевременность осуществления поставленных целей;
  • конкретизирует обязанности всего штата работников и способы их коммуникации друг с другом;
  • препятствует развитию конфликтов из-за неравномерного распределения обязанностей;
  • оптимизирует загрузку сотрудников;
  • повышает индивидуальную и коллективную ответственность за результат.

Проще говоря, должностная инструкция обеспечивает порядок, при котором каждый работник находится на своем месте. Для каждой специализации предусмотрена своя инструкция, отражающая специфику конкретной деятельности.

Должностная инструкция является документом длительного действия. Для того, чтобы в ней поменялись пункты, нужны значительные перемены в компании, такие как:

  • структурные изменения в организации работы отделов;
  • переименование должности/должностей;
  • применение обновленных стратегий трудовой организации;
  • рекомбинация обязанностей между отделами компании.

Как составляется должностная инструкция

Должностная инструкция обычно составляется на основе квалификационных характеристик, которые содержатся в квалификационных справочниках (например, в Квалификационном справочнике должностей руководителей, специалистов и других служащих, утвержденном Постановлением Минтруда от 21.08.1998 № 37).

Для работников, которые принимаются на работу по профессиям рабочих, для определения их трудовой функции используются единые тарифно-квалификационные справочники работ и профессий рабочих по соответствующим отраслям. Разработанные на основе таких справочников инструкции обычно называются производственными. Однако в целях унификации и упрощения внутренней документации в организации инструкции для рабочих профессий часто также именуются должностными.

При составлении должностных инструкций организации также руководствуются профессиональными стандартами.

Поскольку должностная инструкция является внутренним организационно-распорядительным документом, работодатель обязан ознакомить с ней работника под роспись при приеме его на работу (до подписания трудового договора) (ч. 3 ст. 68 ТК РФ).

Образец должностной инструкции коммерческого директора

А какие у коммерческого директора должностные обязанности? Раскроем их в его должностной инструкции.

Пред. / След. здесь Скачивать формы документов могут только подписчики журнала «Главная книга».

  • Я подписчик: электронного журнала печатного журнала
  • Я не подписчик, но хочу им стать
  • Хочу скачивать формы документов бесплатно и попробовать все возможности подписчика

Скачать бланк должностной инструкции коммерческого директора можно .

Знания и умения коммерческого директора

Коммерческий директор должен обладать целым рядом знаний и навыков:

  • знать тонкости составления бюджета;

  • уметь регулировать движение готовой продукции как внутри предприятия, так и за его пределами;

  • иметь базовые знание касательно управления кадрами предприятия;

  • обладать навыками ведения переговоров;

  • обладать умением поиска каналов сбыта;

  • быть хорошо знакомым с разработкой рекламных проектов.

Также стоит отметить некоторые личные качества, которыми обязан обладать коммерческий директор:

  • коммуникабельность;

  • лидерские качества;

  • стрессоустойчивость.

Требования к коммерческому директору

На практике к коммерческому директору предъявляются следующие требования:

  • опыт работы на руководящих должностях — от 3 лет;

  • высшее экономическое, финансовое (реже — техническое) образование;

  • опыт выстраивания и управления отделом продаж;

  • уверенные знания в области рекламы и маркетинга;

  • опыт управление персоналом — от 3 лет;

  • опыт переговоров и продаж;

  • сильные лидерские и коммуникативные качества.

Также часто приветствуется:

  • знание английского языка;

  • опыт автоматизации бизнес-процессов (чаще всего, продаж);

  • опыт работы в выбранной сфере (например, строительная компания поощряет опыт работы в строительстве).

Как стать коммерческим директором

В первую очередь рекомендуем получить высшее профильное образование. Иногда можно обойтись и без него, но с ним намного надежнее и перспективнее. В ходе карьеры желательно получить всесторонний опыт — например, и в продажах, и в маркетинге, и в логистике. То есть на практике опробовать все, чем занимается коммерческий директор.

Функции коммерческого директора

Функции коммерческого директора заключаются в следующем:

  • ведение переговоров с поставщиками и покупателями;

  • составление перспективных стратегических планов;

  • определение и расширение каналов сбыта товаров и услуг;

  • контроль исполнения бюджета;

  • разработка и выполнение маркетинговой политики;

  • руководство деятельностью касательно продаж;

  • разработка мероприятий по сокращению расходной части.

Должностные обязанности коммерческого директора

Должность коммерческого директора практически не имеет граней, поэтому круг его задач и функций может быть достаточно широким. Он может действовать в следующих направлениях:

  • Разработка планов деятельности предприятия или организации совместно с руководством, то есть генеральным директором и обществом акционеров.
  • Поиск новых путей и возможностей, необходимых для того, чтобы фирма успешно развивалась и заняла свою нишу на рынке.
  • Решение задач в области развития персонала, например, продавцов и менеджеров.
  • Анализ рынка.
  • Руководство подразделением, занимающимся продажами, подбор и отбор каналов сбыта.
  • Разработка политики цен и ассортимента продукции или оказываемых фирмой услуг, программ, позволяющих увеличить продажи.
  • Помимо разработки и внедрения данных программ, такой руководитель должен следить за тем, чтобы они функционировали положительным образом и были реализованы.
  • Осуществление контроля в сфере логистики.
  • Составление планов и прогнозов о будущих потребностях и затратах фирмы.


Помимо вышеперечисленных обязанностей человек, занимающий эту должность, может также отвечать за своевременное и надежное сотрудничество с поставщиками (сырья, продуктов, услуг и т. п.), решать вопросы всех поставок, выбирать поставщиков, участвовать в планировании бюджета компании на определенный промежуток времени.

Должностная инструкция

В каждой компании и организации должностная инструкции человека, занимающего данную должность, составляется с учетом всех особенностей деятельности, которой фирма занимается. Поэтому должностная инструкция, например, коммерческого директора нефтеперерабатывающего предприятия и должностная инструкция человека, работающего на аналогичной должности в компании, которая осуществляет продажи бытовой техники, будут достаточно сильно отличаться.
Но, тем не менее, в них будет также иметься и общий перечень задач и направлений, в которых должен уметь разбираться и работать данный руководитель.
пример должностной инструкции для коммерческого директора в формате .doc (Word)
Важно понимать, что человек, занимающий должность коммерческого директора, обязательно должен обладать соответствующим уровнем знаний и умений, а также опытом работы на руководящих должностях.

Какую роль играет коммерческий директор?

Так как данный руководитель обладает широким спектром обязанностей и задач, то вполне можно предположить, что в компании он играет одну из ведущих и значимых ролей.
Без его участия не обходится ни одно важное совещание акционеров компании, не обсуждаются планы и перспективы развития организации, не формируется бюджет на финансовый год, только с его одобрения заключаются договора с поставщиками и фирмами, оказывающими услуги.
В связи с тем, что коммерческий директор является человеком, обладающим определенными полномочиями, важно при приеме на работу обращать внимание на его личностные характеристики, чтобы далее не пришлось бороться с его использованием служебного положения в личных целях.

Права и ответственность коммерческого директора

Данный сотрудник имеет следующие права:

  • Представлять интересы компании по вопросам своей деятельности государственным органам, другим организациям, предприятиям и учреждениям.
  • Делать информационные запросы от подразделений и филиалов компании, которые необходимы для осуществления его деятельности.
  • Вносить на рассмотрение акционеров и генерального директора предложения, касающиеся развития и совершенствования компании.
  • Заниматься разработкой обязанностей для своих подчиненных.
  • Участвовать в подготовке, разработке документации, касающейся его деятельности.
  • Ставить подпись и визу на документации, которая непосредственно связана с его деятельностью.
  • Требовать от руководства фирмы или предприятия, чтобы все организационно-технические условия для осуществления трудовой деятельности были соблюдены.
  • Осуществлять взаимодействие по вопросам, касающихся его деятельности с руководителями других структурных подразделений.


К вышеперечисленному перечню данных прав любая организация, если посчитает необходимым, имеет право добавить свои.
В большинстве компаний ответственность этого сотрудника сводится к следующим пунктам:

  • За правонарушения, которые совершаются в процессе деятельности в соответствии с УК РФ, ГК РФ.
  • За ненадлежащее исполнение или неисполнение должностных обязанностей, прописанных в должностной инструкции в соответствии с трудовым законодательством РФ.
  • За причинение материального ущерба компании в соответствии с УК РФ, ГК РФ.

Руководство организации также имеет право включить в документ, регламентирующий деятельность сотрудника (должностную инструкцию), дополнительные пункты о его ответственности.

Права коммерческого директора

Коммерческий директор имеет ряд прав в организации:

  • возможность выдвигать генеральному директору предложения по совершенствованию работы предприятия;

  • принятие самостоятельных решений касательно эффективного сбыта продукции в рамках компетенции;

  • возможность принимать участие в совещаниях, когда дело касается совершенствования производственного процесса, расширения каналов сбыта, а также вопросов маркетинговой политики.

  • право премировать подчиненных за особые заслуги (или же подавать подобные ходатайства управляющему).

Места работы

Должность коммерческого директора есть почти во всех средних и крупных предприятиях, которым необходима сильная руководящая команда, а не один лидер-одиночка. Также среди топ-менеджмента могут присутствовать следующие директора: генеральный, финансовый, исполнительный, производственный (нужен на заводах и фабриках), арт-директор (руководит творческими людьми).dствуют следующие управленцы: генеральный директор, финансовый директор

Специальные знания коммерческого директора

Коммерческий директор компании должен досконально ознакомиться со следующей информацией о работе организации:

  • организационной структурой компании;

  • нормами закона, регулирующими деятельность предприятия;

  • методами исследования и анализа существующих рынков, а также способами поиска новых;

  • общей информацией о состоянии дел в отрасли, в которой работает организация;

  • исчерпывающей информацией об ассортименте продукции и технологии ее изготовления;

  • имеющимися, а также перспективными или резервными каналы сбыта;

  • теоретическими аспектами маркетинга;

  • зарубежными передовыми практиками по управлению маркетинговой и сбытовой деятельностью;

  • правилами и порядком заключения договоров с поставщиками и покупателями;

  • нормами обеспечения безопасности труда рабочих.

Ответственность коммерческого директора

Коммерческий директор несет ответственность за деятельность организации.

Так, коммерческий директор отвечает за:

  • обеспечение полной конфиденциальности всей информации касательно организации производства, технологических особенностей, финансовых операций, маркетинговых методов и так далее;

  • соблюдение трудовой дисциплины;

  • обеспечение надлежащих условий труда своих подчиненных;

  • организацию процессов по сбыту продукции и доставку ее до промежуточного или конечного потребителя;

  • обеспечение безопасности, в том числе и пожарной безопасности, в тех помещениях, где находятся подконтрольные коммерческому директору подразделения.

Зарплата коммерческого директора

Согласно исследованию портала trud.com, средняя зарплата коммерческого директора по всей России — 73 000-90 000 руб. Учитывайте, что речь идет только про вакансии с указанной зарплатой и, как правило, во внимание принимается только окладная ставка.

Доход же коммерческого директора обычно включает несколько позиций:

  • «Твердый» оклад.
  • Премии по итогам квартала/года.
  • Премии за достижение KPI у компании.
  • Дивиденды, если есть доля в компании.

На момент подготовки статьи на рынке можно найти вакансии коммерческого директора в рознице с оплатой от 120 000 руб., в производственном сегменте с оплатой от 150 000 руб., в ИТ — от 250 000 руб.

Бонус-знания, которые помогут выделиться среди конкурентов

Есть еще несколько навыков и компетенций, которые пригодятся, если вы планируете совершить карьерный рывок в вашей компании. Конечно, итоговый список лучше уточнять у генерального директора, но лишними эти знания точно не будут:

  • Досконально разбираться во всей организационной структуре компании, понимать специфику взаимодействия между отделами и разными уровнями департаментов.
  • Знать законодательные особенности, с которыми работает предприятие.
  • Иметь в команде или разбираться самому в аналитике больших данных, понимать, как ведет себе рынок и что ожидать от него в ближайшей и долгосрочной перспективе.
  • Иметь источники информации о других рынках, на которых потенциально может выиграть компания или могут появиться конкуренты.
  • Разбираться в ассортименте продукции компании и в особенностях сбыта.

Штрафные санкции

За несоблюдение правил и невыполнение своих должностных обязанностей к коммерческому директору могут быть применены санкции и взыскания в следующих случаях:

  • неисполнение распоряжений и указаний вышестоящего руководства;

  • ненадлежащее выполнение своих обязанностей или уклонение от них;

  • предоставление недостоверной информации и отчетности руководству или государственным органам;

  • личное несоблюдение трудовой дисциплины, а также непринятие мер по обеспечению ее среди работников;

  • халатное отношение к пожарной безопасности и прочим обстоятельствам, которые представляют угрозу жизни и здоровью сотрудников;

  • уголовные, административные или гражданские правонарушения;

  • превышение служебных полномочий или же использование должностного положения для достижения материальных или прочих личных целей;

  • нанесение материального ущерба организации, который возник как в результате неправомерных действий, так и в итоге халатного бездействия.

About the author

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *