Торговый представитель

Торговый представитель — сотрудник производственной или торговой компании, выступающий её посредником в совершении сделок с владельцами розничной торговой точки. Является ключевым звеном и локомотивом в движении продукции от поставщика (или дистрибьютора) к конечному потребителю на той территории, где находится его фирма. Вне данной территории его должность называется как «региональный торговый представитель».

Торговый представитель занимается продажами, но не продает, в отличие от обычного продавца в салоне или магазине. Под продажами в данном случае понимается целый комплекс работ: от размещения товара на установленной территории продаж до контроля дебиторской задолженности. Это нелегкая работа, даже для коммуникативных людей. Продажи — это одна из высокооплачиваемых работ среди тяжелых, и самая легкая среди низкооплачиваемых.

Дистрибьюторы и поставщики высоко оценивают в рабочем коллективе торгового представителя: обязанности его пересекаются с должностными обязанностями бухгалтера, юриста, психолога, экономиста, маркетолога и водителя. Без таких специалистов «в полях» отдел продаж просто не представляет дальнейшее существование своей фирмы на рынке.

Наша компания является разработчиком программы для автоматизации работы торговых представителей. Моби-С позволяет планировать и контролировать выполнение маршрутного листа торгового представителя.

Моби-С это:

  • Оптимизация бизнес-процессов для таких видов мобильной торговли как «Сбор заявок» и «Торговля с колес».
  • Оформление в торговой точке документов: Заказ, Продажа, Покупка, ПКО, Инвентаризация, Анкета и пр.
  • Контроль и сбор дебиторской задолженности.
  • 6 лет на рынке ПО автоматизации торговли, 1000 клиентов и более 12000 проданных лицензий, широкая партнерская сеть.

В должностные обязанности торгового представителя входят:

  1. Сбор и анализ информации о конъюнктуре того рыночного сегмента, на который ориентируется фирма-работодатель. Это спрос и предложение на продукцию, цены на одноименный товар, информация о потребительском рынке и конкурентах, анализ тенденции развития выбранного сегмента, его перспективы развития и пр.
  2. Разработка стратегии продаж на закрепленной территории и модели управления системой представления интересов фирмы-работодателя.
  3. Планирование и оптимизация рабочего дня (известными правилами служат 10 шагов торгового представителя).
  4. Полная осведомленность в предлагаемом ассортименте продукции, а также знание правил ее хранения и эксплуатации. Предоставление консультаций клиенту по вопросам составления спецификаций на продукцию, её демонстрации и пр.
  5. Контроль над исполнением финансовых обязательств со стороны клиента согласно договору купли-продажи (то есть своевременная приемка товаров, оплата за объем реализованной продукции).
  6. Выявление причин несоблюдения обязательств со стороны клиента в рамках заключенного договора, а также принятие мер для их устранения.
  7. Ведение клиентской базы (адреса торговых точек, объем закупок и продаж, платежеспособность клиента, его деловая надежность и пр.).
  8. Поиск новых клиентов.
  9. Участие в разработке маркетингового плана фирмы-работодателя (по своему сегменту рынка), а также участие в конференциях и на семинарах, проводимых руководством фирмы.
  10. Координирование работы мерчандайзеров, интервьюеров, промоутеров (во время проведения промо-акций), грузчиков, экспедиторов и др.
  11. Документирование и составление отчетности об объемах закупок и продаж продукции, а также об уровне дистрибуции продвигаемых товаров.
  12. Разработка программы лояльности клиентов (система скидок, бонусы, реклама клиентов и др.).Торговый представитель работает с документами своей фирмы и клиента.

Всего их около пятнадцати: это сертификаты на предлагаемую продукцию, бланк задач, маршрутный лист, прайс-лист, ведомости, дислокация оборудования, анкеты, дебиторская задолженность и документы, предоставляемые клиентами (свидетельство о регистрации, договор поставки, патент, свидетельство плательщика НДС, договор на оборудование и др.).

Следует отличать должностные обязанности торгового представителя и агента. У торгового агента в обязанности не входят переговоры с клиентами и заключение договоров. Кроме того, торговые агенты работают без закрепленной территории. Торгпред получает деньги за объем реализованной продукции, дистрибуцию и за привлечение новых клиентов. Плодотворно поработав, можно получать в несколько раз больше своего оклада, по крайней мере, так говорят все с отдела продаж или так указывают в тексте вакансий. Но подобные оправдания со стороны фирмы-работодателя не уместны без грамотной мотивационной программы. Моби-С помогает контролировать торгового представителя.

Мотивация торговых представителей представляет собой систему комиссионных вознаграждений со стороны фирмы-работодателя, которая повысит заинтересованность торгпреда в выполнении плана продаж. Самые распространенные программы мотивации:

  • комиссия от вывоза (удобная программа только для той товарной линейки, которая быстро уходит с полок);
  • комиссия за выполнение плана продаж собственной и привлеченной продукции (примерно половину бонусной части составляет данная комиссия);
  • комиссия за контроль над дебиторской задолженностью (повышает денежный оборот фирмы-работодателя);
  • комиссия за открытие новых торговых точек.

Успешность карьеры торгового представителя зависит не только от выполненного плана продаж, но и от умения предоставлять своим клиентам качественный сервис. Сервис на высоком уровне— это не только моментально предоставить клиенту всю необходимую документацию по продукции и консультировать его, если это необходимо. Важно, чтобы именно такой торговый представитель запомнился клиенту как вежливый и грамотный специалист, с которым приятно иметь дело, в отличие от остальных торговых представителей. Такой торгпред работает уже с ключевыми клиентами и доходит до должности «специалист по продажам». На этом карьерная лестница его не заканчивается. Умение быть лидером в команде, оптимизировать свое рабочее время и пути визита к клиентам дает возможность торговому представителю идти дальше вверх по карьерной лестнице до должности супервайзера. Супервайзер уже управляет командой из 5-6 торгпредов и отвечает за всю территорию, которая закреплена за его командой. Последняя ступень карьерной лестницы — руководитель отдела продаж и, что бывает нечасто, должность генерального директора компании.

Для успешного выполнения плана продаж необходимо владеть некой техникой, которая позволит оптимизировать время визита и увеличить его эффективность. Шаги торгового представителя — это как раз и есть та самая техника. Достичь положительного эффекта при визите торгпреда в торговую точку можно, если выполнять систематизированную последовательность действий. Популярный алгоритм действий при визите — 10 шагов торгового представителя. Некоторые специалисты суживают количество шагов до 5-7. Оптимизировать рабочее время торгпреда можно, если максимально сократить время нахождения в офисе своей компании и на оформление документаций. Данную задачу как раз и решает система мобильной поддержки Моби-С.

Немного истории

Профессия торгового представителя появилась еще в древности, когда денег не существовало, а все сделки проводились путем товарного обмена. К следующим этапам развития ремесла относят появление оптовой торговли и такого слоя населения, как купечество, сбывавшего лавочникам большие партии разнообразных товаров. С возникновением маркетинга оптовая торговля получила новый виток развития. Стали образовываться компании, уделяющие особое внимание бухгалтерскому учету, анализу рынка, запросам потребителей и конкуренции. В начале 2000 гг. деятельность торгового агента попала в ТОП-5 самых востребованных профессий в стране.

В последние годы в связи с развитием сетевой розничной торговли и снижением количества частных предпринимателей наблюдается тенденция смены приоритетов в пользу сотрудничества с крупными торговыми сетями.

Обучение на торгового представителя

Вузы

Оренбургский государственный университет Торговое дело (Факультет экономики и управления) Уральский федеральный университет имени первого Президента России Б.Н. Ельцина Торговое дело (Институт государственного управления и предпринимательства УрФУ) Тольяттинский государственный университет Торговое дело (Институт финансов, экономики и управления) Российский университет транспорта (МИИТ) Торговое дело (Институт экономики и финансов) Российский государственный университет имени А.Н. Косыгина (Технологии. Дизайн. Искусство) Товарная экспертиза (Текстильный институт им. А.Н. Косыгина РГУ им. А.Н. Косыгина (Технологии. Дизайн. Искусство))

Зарплата на 18.06.2020

Перспективы и карьера

Профессия торговый представитель предусмотрена практически во всех фирмах, приоритетным направлением деятельности которых является продажа продукции либо услуг. При этом предусмотрена возможность карьерного роста.

Спустя несколько лет продуктивной работы появляется шанс стать супервайзером либо менеджером по продажам. Со временем открывается перспектива занять пост коммерческого директора.

Требования работодателей к соискателю

  1. Высшее образование. Такое требование сейчас вовсе не обязательное для данной профессии. Большинство торговых представителей его не имеют. В основном, его требуют предприятия-производители. Хотя все знают, что всесторонняя развитость, которую дает на оно, является преимуществом в такой профессиональной деятельности.
  2. Коммуникабельность и схватывание новой информации. Умение настраивать и поддерживать отношения и быстро приспосабливаться к изменениям в насыщенном торговом мире ценится превыше всего. Ведь только при наличии этого сотрудник сможет выполнять поставленные перед ним цели.
  3. Наличие автомобиля. Как мы выяснили выше эта работа предусматривает частые перемещения, и проходит в основном в «поле». Ваша мобильность и маневренность заключена в наличии у вас транспорта. Зачастую это требование компаний, которые не располагают штатом корпоративного транспорта. И экономят на этом.
  4. Знания о ведении первичной документации, составление отчетов и договоров. Это одна из ваших прямых обязанностей. Без нее вы не сможете работать торговым представителем. Поэтому руководству важно знать есть ли у вас это умение, во избежание отчетной путаницы и неприятностей посерьёзнее из-за нее.
  5. Наличие клиентской базы. Всегда лучше взять на работу человека, у которого есть наработанные каналы сбыта, ведь он даст хорошие нормативные показатели в первый месяц работы, в отличие от не имеющего такого коллеги. Заработная плата у такого сотрудника будет больше, но это вполне закономерные расходы, ввиду прибыли, которую он даст.
  6. Умение работать с ПК. В наше время – это уже стандартное требование. Ведь все понимают, что сейчас все компьютеризировано.

Обучение

Занять должность торгового представителя возможно при наличии диплома о среднем специальном образовании. Во многих компаниях предусмотрено проведение обучающих курсов, на которых новички осваивают азы профессии.

А как же новички

Желая получить должность «торговый представитель» без опыта работы, необходимо, конечно же, иметь образование, но главное – убедить работодателя в своих способностях.

Главное в данной работе – уметь общаться и убеждать. Поэтому многие организации не требуют опыт, а смотрят на наличие соответствующих личностных качеств. Как говорится, если сумеете убедить работодателя взять вас на работу, то сможете и продавать товар. Ведь главное – что вы сделали, сумели правильно себя преподнести.

Собеседование торгового представителя и работодателя может быть стрессовым. Так проверяются устойчивость к конфликтам и выявляется способность находить выход из трудного положения.

Но независимо от опыта на должность торгового представителя не возьмут без водительских прав. Ведь основная работа будет в разъездах и поездках. Маленькие компании требуют еще и наличие собственного автомобиля, на котором вы будете работать. Конечно, все расходы по ГСМ и сотовой связи должна оплачивать организация.

И еще, если вы готовы порой даже поздно вечером быть на связи и быстро отправиться в путь, то вас возьмут на работу.

Отзывы

«Я начал работу в торговле 3 года назад, до этого работал на заводе, зарплата была маленькой, поэтому решил попробовать себя в неизвестной профессии. Сначала волновался из-за необходимости перевозить большие суммы денег и общаться с конфликтными людьми, но зарплата выросла в четыре раза. Сейчас я продаю кондитерские изделия и ни капли не жалею, что решил работать торговым представителем. Я получил бесценный опыт и, несмотря на случающиеся неприятности, считаю такую работу лучше пассивного сидения в офисе.» – рассказывает Олег.

Родион советует выбирать крупные компании, выбирающих торговых представителей для определенных направлений. Желательно, чтобы эта компания была прямым покупателем завода-изготовителя. На собеседовании стоит уточнять, какие расходы компания оплачивает, а за что нужно платить самому, ведь если на торговом представителе лежат все расходы, то по факту большая зарплата оказывается не такой уж и большой.

Владимир рассказывает, что в сферу торговли попал после института, торговым представителем стал не сразу, сначала работал на складе, потом мерчандайзером. За два года и без того высокая зарплата выросла в два раза, после регулярных перевыполнений плана начальство предложило ему повышение до супервайзера, но сам Владимир, набравшись опыта и приобретя полезные знакомства, хочет открыть свое дело.

Профессию торгового представителя считает выгодной самой по себе, отлично подходящей людям с активной жизненной позицией, дающей опыт общения с людьми и решения конфликтных ситуаций, который может пригодиться в будущем.

Людмила считает: «Работа торговым представителем отлично подойдет энергичным, целеустремленным людям, но при этом морально измотает. Высокая зарплата, но при этом равнодушие начальства к проблемам нервная обстановка, все это подойдет не каждому.»

Источники

Требования к соискателям

Профессия торгового агента не требует наличия высшего образования, так как большинство крупных производителей и дистрибьюторов сами проводят тренинги для будущих и действующих сотрудников. Желательно, чтобы кандидат был знаком с техникой продаж и товарной линейкой, владел базовыми навыками работы с ПК и знал программу «1С: Торговля и склад».

Из личных качеств: работодатель отдаст предпочтение человеку дисциплинированному, энергичному, обязательному и бесконфликтному.

Немного об образовании

Если говорить о подготовке профессиональных кадров, российские вузы пока не готовят специалистов данного профиля. Однако отсутствие опыта продаж и наличие диплома для работника этой сферы вовсе не главное – регулярное посещение курсов и тренингов помогает восполнить недостающие навыки и добиться успехов в профессии.

Уровень оплаты труда

Большинство компаний для оплаты труда торговых представителей используют сдельно-премиальную форму оплаты труда, состоящую из:

  • окладной части;
  • компенсации за бензин;
  • оплаты сотовой связи;
  • премии за выполнение плана;
  • доплаты за расширение базы клиентов.

Исходя из данных портала Jobsora.com, в столице специалист этой профессии может стабильно получать в месяц 40–75 тысяч рублей и более. В регионах средние заработки торговых представителей несколько ниже – 20–45 тысяч рублей.

Особенности профессии

Большинство рабочего дня специалист проводит на выезде. Он посещает розничные пункты на вверенном ему участке, проверяя выкладку и наличие товара на полках, а также – контролирует оплату за предыдущие поставки. Оставшееся время занимает посещение собраний, работа с документацией и составление отчетности для руководства. Зачастую потенциальные работодатели отдают предпочтение кандидатам на вакансию, которые имеют в распоряжении свой автомобиль. В противном случае придется весь день проводить «на ногах».

Ввиду наличия тенденции к возрастанию количества ТЦ, магазинов и супермаркетов профессия торговый представитель входит в число востребованных и достойно оплачиваемых. Несомненным преимуществом является гибкий график работы.

Недостатки:

  • работа связана с материальной ответственностью, включая необходимость возврата денег с недобросовестных клиентов;
  • напряженный график провоцирует возникновение стресса;
  • приходится определенное время проводить в пробках по пути в торговые точки.

Работа противопоказана людям с нарушениями работы опорно – двигательного аппарата, дефектами речи, плохим слухом и зрением. Сердечные заболевания и расстройства нервной системы также являются непреодолимым препятствием для подобной деятельности.

Достоинства и недостатки работы торговым представителем

К безусловным достоинствам данной профессии можно отнести:

  • простор для действий;
  • график работы корректируется самостоятельно;
  • высокий доходный уровень (зачастую применяется процентная или бонусная система оплаты труда, а так чем больше продал — больше получили зарплаты);
  • постоянное общение с людьми — возможность расширить свои личностные горизонты и завести полезные знакомства;
  • возможность подняться по карьерной лестнице в кратчайшие сроки.

Несмотря на множество плюсов такой работы, она сопряжена и с недостатками:

  • многоплановость профессии — нужно быть специалистом в бухгалтерии, психологии, консультировании, рекламе, вождении;
  • постоянно в пути — тут, как никогда, актуально выражение «волка ноги кормят», более 70% своего трудового времени торговый представитель проводит «в поле»,
  • постоянное общение с людьми — не всем подходит, от этого устаешь больше, чем после выкапывания картошки;
  • ненормированный трудовой день — заказчик может позвонить в любое время, или, возможно, возникнет ситуация, требующая строго личного вмешательства, даже если это выходной день

Основные типы торговых представителей

Работа на дистрибьютора

Печально, но факт, большинство дистрибьюторских компаний, мягко говоря, не ценят свой «полевой штат». Для них он не более, чем разменная монета. Им присущи ситуации когда неожиданно меняются:

  • минимальные плановые планки продаж,
  • снижение мотивационной части заработной платы,
  • передавать территории или смешивать их.

После такого желание работать снижается ниже отметки «0». Такая работа не приносит удовлетворения, не в материальном плане, не в психологическом. А значит «текучка» неизбежна. Чаще всего руководство дистрибьюторских организаций не предусматривает для своих сотрудников пакет компенсации. Такой представитель — одинокий воин в поле. Ему тяжело, но если он не сломается, то заработает намного больше, чем его коллега, работающий на производителя.

Но нельзя всех грести одной гребенкой.

Серьезные организации, перенимают опыт управления своими торговыми представителями у производственных компаний. И такой симбиоз очень даже хорош. Довольны всех — и руководство, и сотрудник, и партнер.

Работа на производителя

А вот тут у такого работника, окладная часть заработной платы выше и стабильнее. Помимо, этого компания предоставляет ему:

  • корпоративные транспорт;
  • компенсация расходов на его обслуживание;
  • корпоративную мобильную связь;
  • медицинскую страховку;
  • дополнительное пенсионное накопление;
  • заграничные командировки;
  • курсы повышения квалификации.

Статус работы торговым представителем на производственной компании выше, чем на аналогичной профессии, но у дистрибьютора. Ему в помощь идет мощнейшая маркетинговая компания производителя. Однако, чтобы попасть в такую организацию вы должны быть уже известным специалистом в данной области или нереальным везунчиком.

Работая на производителя, забудьте о свободе действий. Все ваши шаги контролируются, жесткий контроль за соблюдением рабочего времени. В общем, все прелести «жерновов» корпоративной трудовой машины. Дресс-код также строго определен, и даже в поле вы должны ехать в костюме, в отличие от коллеги из дистрибьюторской компании.

Права

У каждого работника для более качественного выполнения своей непосредственной работы в должностной инструкции всегда прописываются права, которыми он обладает. Спектр прав отличается в зависимости от рода деятельности. Торговому представителю имеет смысл делегировать право:

  • вносить предложения по улучшение своей работы и представлять руководству проекты по совершенствованию работы;
  • требовать соблюдения своих прав, обозначенных в трудовом договоре, и создания условий, необходимых для работы;
  • принимать решения в рамках своей компетенции — распоряжаться полученными материалами и финансами, ставить подписи на документах;
  • получать все необходимые сведения, документацию и информацию, необходимую для выполнение работы.

Ответственность

Какие обязанности торгового представителя приоритетны для успешной работы, формулируется в должностной инструкции. Из этих обязанностей формируется и зона ответственности специалиста за недобросовестность на службе. Наказание за некомпетентность предусмотрено трудовым, уголовным законодательством и Кодексом об административных правонарушениях. Представитель несет ответственность за:

  • нанесение материального ущерба организации;
  • халатность в работе, невыполнение своих обязанностей, незаконное распоряжение имуществом;
  • разглашение коммерческой тайны;
  • невыполнение правил и обязанностей, закрепленных в должностной инструкции;
  • грубость с клиентами, сотрудниками и нарушение правил вежливости;
  • действия вне своей компетенции.

About the author

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *